6-Manejo de Conflictos y Negociacion


 
Manejo de Conflictos y Negociacion.

José Roberto Gutiérrez Polanco

Considero que desde que iniciamos el dìa comenzamos con conflictos y negociacion, en casa no encontramos la corbata favorita, el desayuno no esta a tiempo, el coche no quiere arrancar,  cuando venimos para el trabajo y se nos cruza una unidad del trasporte colectivo, u otro vehiculo similar, hay confictos, cuando regresamos a casa por la noche y queremos ver nuestro partido de futbol y nuestra pareja quiere ver la novela, conflictos y negociacion. pasamos el tiempo en conflictados .

Una definiciò de negociaciòn nos indica que es el proceso de comunicaciòn que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demàs y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razòn para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociaciòn con el esquema   GANAR-GANAR.

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:

1. SEPARAR LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS. 
Cuando uno se refiere a la otra parte, nos olvidamos con frecuencia que son personas al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen viviencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de interes: en la esencia y en la relación  con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el próposito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2.  CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES:
Las negociaciones basándose en posiciones -yo quiero esto- es menos eficaz que si se realiza basándose en interés -¿para que quiero esto?-, Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos frustraciones temores emociones deseos.

3.  INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer. se disputaban una naranj. La madre decidio partirla por la mitad. Este se preparo un jugo con su mitad y hecho la basura  la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó  a la basura la pulpa. La soluciòn ideal salta a la vista. La invenciòn creativa -buscando intereses comunes o complemetarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir.

4.  INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS:
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una soluciòn basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas

El silencio, Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociaciòn, pues se puede obtener  mucha más informaciòn de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situaciòn muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo  con permanecer  callado.

No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona . ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágile. Somos responsables  de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de efadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivo y lograr un entendimiento.

NEGOCIACIONES COMPLEJAS

Se repiten a través del tiempo en un 80% se denomian complejas porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. hay factores tangibles en juego comp precio, beneficio, así como factores intangibles; confianza, reputaciòn, precedente, Por ello, se ecomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una hoja de papel arrugada, no se puede volver a estirar. Cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar.

UN BUEN RESULTADO

¿Cómo sabemos que se ha tenido éxito en una negociacón para ambas partes? No hay ningún método que lo pueda garantizar, pero si existen unos indicadores a tener en cuenta. La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.

1 El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negocido
2 Los intereses de ambas partes quedaran satisfechas
3 El acuerdo es una buena opciòn y no hay desperdicios
4 El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado  de usted
5 Es un compromiso inteligente
6 hubo una buen comunicación, y por tanto, un proceso eficiente
7 Las relacions personales se mejoran

CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR

1 Tener una actitud ganar/ganar
2  Mostrar interés auténtico por las necesidades de la otra parte
3  Ser flexible en el enfoque
4  Duro con el problema suave con la persona
5  Tolerar bien los conflictos
6   Buscar y analizar a fondo las propuestas
7  Ser paciete
8  No tomarse a pecho los ataques  personales
9  Identificar rápidamente los intereses de la otra parte
10 Ser un buen oyente.

Errores Fatales a tener en cuenta

1  Tener una preparaciòn inadecuada
2  Olvidarse del principio GANAR/GANAR
3  Utilizar un comportamiento de intimidaciòn 
4  Ser inpaciente
5  Actuar con sangre fria, Las emociones negativas impiden establecer un clima de cooperaciònn  y encontrar soluciòn
6  Hablar demasiado y escuchar poco
7  Disputar en lugar de influenciar
8  No tener en cuenta el conflicot.  El conflicto es la sutancia misma de la negociaciòn, se debe aprender  a aceptarlo y a resolverlo.

La experiencia que he tenido en las empresas donde he prestado mis servicios gerenciales algunas han sido muy buenas y otras fatales. Algunos gerentes se comprometen a solucionar conflictos pero ignoran como hacerlo y lo primero que hacen es intimidar a las partes. y no las escuchan, en ocasiones los conflictos se generan algunas veces por la  deficiencia de los mandos medios y superiores, no respetan jerarquias, o dirijen bansandose en -el amiguismos-o en la tercera red de comunicación que se conoce como  CHAMBRE. 

Si usted se atreve a señalar estos errores a los superiores cuente que el siguiente dia usted ya no forma parte de esa empresa,  entonces vean que el manejo de conflictos es muy delicado y se necesita un  EQUILIBRIO EMOCIONAL  de alto grado.


Videos conflictos y negociación

http://www.youtube.com/watch?v=KiKYYAG1xKY&feature=related#

http://www.youtube.com/watch?v=cnMV2555scM&feature=related#

http://www.youtube.com/watch?v=14UxLR6OnmM&feature=related#

http://www.youtube.com/watch?v=Y2tJcyn40UM&feature=related#
 
 

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